「売上は悪くないのに、なぜかお金が残らない」。その答えは、たいてい販管費(販売費及び一般管理費)の中に隠れています。月37万円の赤字だった会社の販管費を分解して黒字の設計図を作った経験から、見直しの実務手順を書きます。
ステップ1:金額ではなく「率」で見る
販管費は金額で見ると「どれも必要な経費」に見えます。そこで売上に対する率に直します。僕が伴走した警備会社では、販管費率が売上の4割超──ここで初めて「多すぎる」が数字で確定しました(実例はこちら)。業種で適正水準は違いますが、まず自社の率を知ることがスタートです。
ステップ2:大きい順に3つだけ分解する
販管費の全項目を精査する必要はありません。金額の大きい順に3つ。多くの会社では「人件費(役員報酬含む)」「地代家賃」「車両・保険・通信」あたりに集中しています。上位3つで販管費の7〜8割を占めるのが普通なので、小さい項目を削る前にここを見ます。
ステップ3:それぞれに「3つの質問」をする
- これは売上に貢献しているか?(貢献していない固定費が最優先の見直し対象)
- 半分にしたら何が起きるか?(想像して大事故にならないものは下げられる余地がある)
- 契約を最後に見直したのはいつか?(2年以上前なら、相場が変わっています)
注意:削ってはいけない販管費もある
未来の売上を作る費用(営業・広告・教育)まで一律に削ると、会社は縮みます。見直しの目的は「削ること」ではなく、お金の使い道を売上に貢献する側へ寄せることです。
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この記事は、3社を経営する僕が、同じように会社を守る人の「数字と仕組み」の助けになるように書いています。会社のお金の悩みは、一人で抱えるには重すぎるから。